中国系统集成服务用户需求研究

时间:2012-8-6     浏览:1165次

 (一) 品牌倾向

不断进入的新厂商和旧有厂商间竞争的加剧使得客户面临更多选择空间,而且这种趋势还会加剧——欧美经济危机导致的IT市场低迷,使得越来越多的国外系统集 成服务商谋求进入中国。对于用户来说,在拥有诸多选项的时候,厂商的品牌效应在吸引新客户方面将发挥首要的作用。 对于新客户而言,其在选择厂商时主要从两方面进行考察:首先是厂商的综合竞争力;其次是厂商在特定行业的竞争优势。厂商的品牌效应由此而主要集中在以下两个方面:一是厂商的系统集成资质认证、软件管理的CMM&CMMI认证、ISO9000认证等各种认证资格;二是特定行业的项目经验。在这两方面 具有品牌优势的厂商将会赢得更多的潜在客户。

(二) 产品功能

在硬件集成利润日期微薄的情况下,系统集成服务市场的重点正从简单的硬件代理销售和增值分销转向解决方案。用户对系统集成服务关注的重点也日益从产品集成 转向应用开发,他们要求集成服务提供商更多地提供以客户应用为核心的行业应用解决方案和技术集成解决方案,用专业化的IT增值技术为客户提供从评估需求到 IT设计、制订解决方案直至实施全面的、规范化的、高品质的服务。系统集成服务提供商的供给内容也正朝着构造基于客户核心业务的软件、服务与顾问咨询,为 客户提供全面的解决方案的方向发展。 此外,产品和服务本身能集中先进的IT技术或理念(如SOA和SaaS),则能更好地适应客户行业未来的发展趋势,充分反映、优化千赢国际qy88.vip.qy88的业务流程,以此最 大程度地满足客户个性化需求,保证客户信息化的实施具有符合未来竞争要求的技术水准。

(三) 价格期望

不同的行业,不同的客户对于系统集成项目竞标价格的敏感程度有所不同,在既定的项目预算范围内寻求最大的效益。但从现状和趋势来看,不甚乐观的经济形势已 经使得许多行业的用户收紧了IT预算,他们对于系统集成服务的价格提出了更为苛刻的要求,就项目成本方面主要考虑以下的因素:一是产品或者服务的标准化程度。对于标准化程度高的系统集成产品和服务,客户的议价能力会相对较弱,价格相对稳定,具有一定的刚性;客户定制化的规划、开发、咨询服务在项目的成本中 主导作用。二是项目的运营维护以及未来的升级等后期成本。三是客户相关部门人员的培训成本。后两种成本因素具有较大的价格弹性,是影响项目价格的重要因素。

(四) 促销推广

系统集成商通过传统的促销方式和基于信息技术的新型营销手段开展售前和售后的各种促销组合来吸引、维持和发展客户。就传统的促销方式而言,客户通过与计算 机相关的专业媒体,厂商举办的各种会议、论坛,其他大众媒体等信息渠道来了解相关厂商;另外,系统集成厂商积极利用自身优势,通过开展电子商务、基于 Web2.0技术构建互动社区等方式进行营销推广。

(五) 购买渠道

系统集成客户购买行为的不同特点也表现在其对系统集成服务的购买渠道上,这些渠道大致可以分为以下几类: 1、客户通过公开招标的形式进行采购。 2、千赢国际qy88.vip.qy88开展电子商务在线提供系统集成服务。 3、千赢国际qy88.vip.qy88划分区域市场,建立服务渠道网络。 4、系统集成商建立战略联盟,共同构建服务价值链,实现双方营销渠道的协同。

(六) 服务体验

随着中国主要行业用户以硬件平台搭建为主的基础信息网络建设逐渐完成,用户对系统集成服务的体验已经不再仅仅停留在硬件配置等“初级要素”上,而是更加关 心IT系统与自身专业业务的无缝连接、信息系统的整体运营效率以及投资回报率。用户的服务体验要求也从售中实施转移到售前咨询、方案规划、售后维护和使用 培训上。用户希望在系统集成千赢国际qy88.vip.qy88那里获得更多咨询和培训,以达到自主使用、维护乃至升级的目的。因此用户会进一步加大对软件和IT服务的采购力度,个性 化、专业化的IT服务需求空间不断增大。


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